1. Визуальный обман
Легче простого манипулировать голодным человеком. Предложи ему красивую картинку еды и все готово: слюнки потекли, живот печально заурчал, а руки уже тянутся к кошельку с деньгами. Фуд-фотографы зарабатывают на своих работах колоссальные гонорары. Чаще всего еда на фото выглядит намного аппетитнее, чем в жизни. Вспомните хотя бы бургеры в Макдональдсе. Есть много специальных хитростей, благодаря которым можно сделать продукты более привлекательными. На фрукты и овощи добавляют капельки воды, а в готовых блюдах самую вкусную часть делают более выразительной: аппетитного сыра или мяса на самом деле в тарелке будет меньше.
2. Антирекламные лозунги
Очень умный ход. Компании придумывают красивые предлоги, чтобы втереться в доверие покупателей, тем самым заставляя покупать их больше. Маркетологи «подыскивают единомышленников» среди аудитории, стараясь показать, что фирма заботится не только о продажах. Одним из таких приемов стало заявление фирмы Patagonia, которая продает спортивную и туристическую одежду. К описанию одного изделия был добавлен заголовок «Не покупайте эту куртку». Он привлекает внимание к защите окружающей среды и призывает покупателей не покупать слишком много товаров, включая одежду. А по факту это настолько хорошо поспособствовало благосклонности людей, что продажи фирмы выросли на 40%.
3. Мнимые дешевые товары
На эту уловку попадается практически каждый покупатель. Тут действует тонкая психология. Сначала презентуются дорогие товары, а только потом с низкой стоимостью. А вот на последние как раз и делается наибольшая наценка, обеспечивая магазину хорошую прибыль. Еще один похожий прием — игра на сравнении условий. На выбор предлагаются две машины с одинаковым ежемесячным платежом по кредиту: одна дороже и красивее, а другая более простая. Большинство покупателей выбирают первый вариант, руководствуясь принципом: зачем брать хуже, если за те же деньги можно получить лучше. А такая мелочь, как кредит на полгода дольше уже не кажется сильно пугающей.
4. Как «дорого» превращается в «нормально»
Поставим рядом два товара. Один за 100, а второй за 150 рублей. Картинки почти одинаковые, поэтому почти каждый подумает: зачем переплачивать лишних 50 рублей? 150 — это дорого! А если в этот ряд добавить еще один похожий товар с ценой 200 рублей, 150 покажется уже приемлемой стоимостью. Тут маркетологи манипулируют выгодой сравнения. Этот прием активно используется не только на рынках, в меню кафе и ресторанов, но и в супермаркетах. Отличный пример — популярные рекламные буклеты со скидками. Посмотрели, увидели выгоду, захотели купить. Когда то же в любом случае понадобится, а дешевле сейчас.
5. Эффект Грюэна
Архитектор Виктор Грюэн — создатель первого в мире торгового центра закрытого типа. Именно благодаря ему появились эти длинные проходы в большом помещении, так похожие на улочки лабиринта. Нет окон, нет часов, но внутри так светло, радостно и хорошо, что время пролетает незаметно. В этом идеальном мирке легко впасть в состояние дезориентации и поддаться любому искушению. В супермаркете люди утрачивают способность здраво оценивать ситуацию: большое количество товаров заставляет их тратить больше, добавляя в список импульсивные покупки.
6. Ложные цены
Покупателям очень нравится думать, что они приобрели дорогую вещь за более дешевую стоимость. Так сказать обманули магазин и обеспечили себе экономию. Как бы не так! На самом деле в выигрыше всегда остается продавец. Все эти зачеркнутые старые цены на ценниках и новые дешевые — полная ложь. Просто прошлую стоимость завышают на 20%, а на самом деле товар стоит так же, как и раньше. Только теперь он выглядит более привлекательно и выгодно. А кто будет точно помнить настоящую старую цену? Вряд ли многие, а магазин этим нагло пользуется.
7. Не дороже, но меньше
При покупке в первую очередь работает визуальное восприятие. Так очень легко отвлечь внимание и оставить за кадром важные нюансы. Чтобы не расстраивать покупателей компании зачастую не повышают цены на товары. Они просто делают вес продукта меньше. И большинство покупателей этого даже не замечают. Упаковка и картинка такая же, значит и товар остался без изменений. Прелестное заблуждение, а компания сохраняет прибыль без увеличения издержек.
8. Антропоморфизм
Антропоморфизм — хитрая коммерческая уловка, при которой предметы наделяют человеческими качествами. Сюда относятся милые зверюшки-талисманы на упаковках с едой, разговоры с техникой и определение ей человеческих имен, скрытая реклама в киноиндустрии (например, живая лампа Pixar). Оживленные герои вызывают симпатию, заставляют сопереживать и смеяться. Покупатели зачастую испытывают большую предрасположенность к товарам с таким отличным бонусом, обеспечивая компаниям колоссальную прибыль. Продукция при этом не обязательно лучше в плане полезности, но положительная аура делает ее более продаваемой даже при большей цене.
