Аргументирующая речь: приемы и методы убеждения, формулировка тезиса и удачные примеры

Убеждение и внушение: в чем разница?

В процессе выступления оратора с аргументирующей речью слушателю может показаться, что выступающий хочет навязать конкретные установки и мысли. Чтобы в последующем не путать данные понятия, предлагаем рассмотреть их в отдельности. Убеждение выступает в роли передачи определенной установки или информации другому человеку. Возьмем пример из жизненной ситуации, когда родители или педагоги призывают быть честными, помогать тем, кто в этом нуждается. В процессе аргументирующей речи, будь это научный спор или простая бытовая ситуация, слушатель осмысливает точку зрения говорящего и решает, соглашаться со сказанным или нет. Таким образом, убеждение является осознанным процессом восприятия информации и принятия ее как собственной установки.

Внушение, в отличие от убеждения, считается более агрессивным психологическим воздействием, с помощью чего можно навязать определенную установку своему оппоненту, обходя его критическое мышление и сознание. Как правило, сам процесс происходит при помощи давления или гипноза, что подразумевает воздействие через подсознание, и внушаемому остается лишь усваивать информацию.

Типы публичного выступления

Публичное выступление всегда подразумевает раскрытие определенной темы. Способ раскрытия, как правило, зависит от типа речи, которые подразделяются на:

• Информирующий тип речи - направлен на передачу основной информации, в виде объявления, доклада, лекции, сообщения, аннотации.
• Эпидейктическую речь - применяется в торжественных случаях. Главной целью оратора является сплочение и воодушевление аудитории.
• Аргументирующий тип речи направлен на убеждение в правоте какого-либо мнения. Его цель - доказать правоту говорящего и убедить аудиторию согласиться с тем или иным мнением в спорном вопросе.

Методы и приемы убеждения

На сегодняшний день в учебной и научной литературе можно найти массу активных приемов аргументирующей речи. Чтобы сделать свою речь ярче и убедительнее, необходимо владеть некоторыми техниками. Предлагаем рассмотреть методы убеждения аргументирующей речи с примерами текстов, которые являются наиболее популярными и значимыми в деловом межличностном общении.

Фундаментальный метод

Суть данного метода заключается в прямом обращении к собеседнику, где важным аспектом является предоставление фактов, являющиеся основой доказательств. Главную роль в данном методе играют статистические данные и цифровые примеры, что отлично подойдет в качестве подтверждения основных тезисов. Стоит отметить, что в любом деловом разговоре, предоставление цифр всегда куда более привлекательно для оппонента, нежели слова. Пользуясь статистическими данными в разговоре важно соблюдать меру: излишняя цифровая информация может утомить слушателей. Стоит также отметить, что небрежно обработанный статистический материал способен ввести зрителей в заблуждение. Приведем пример аргументированной речи, согласно фундаментальному методу, который может дезинформировать слушателей.

Декан университета приводит статистические данные о выпускниках. Из них следует, что на момент защиты дипломной работы пятьдесят процентов студенток были в интересном положении. Такая статистика впечатляет, но после выясняется, что из выступающих было всего лишь две девушки, и одна из них была на тот момент беременна. В связи с этим, чтобы статистический материал был иллюстративным, необходимо охватывать большое количество явлений, событий, людей.

Метод сравнения

Данный метод будет эффективен в том случае, если сравнения хорошо и тщательно подобраны. Сопоставления придают речи говорящему большую силу внушения и исключительную яркость. С помощью сравнений с явлениями и предметами, которые хорошо известны оппоненту, можно сделать утверждение более весомым и значимым. Рассмотрим примеры текстов аргументирующей речи данного метода:

• "Многие ученые сравнивают Антарктиду с Сахарой, а все потому, что их объединяет низкий уровень осадков - один сантиметр в год".
• «Жизнь в Африке можно сравнить с пребыванием в печи, где к тому же отсутствует вода".

Метод противоречия

Используется в аргументированной речи не так часто и, по сути, является оборонительным. Такой метод основан на выявлении противоречий в рассуждениях, а также аргументации оппонента и заострении внимания на них.

Метод «да, но…»

Как правило, этот метод используется в тех случаях, когда у собеседника уже имеется предвзятое отрицательное мнение на какой-либо счет. Метод «да, но…» позволяет рассмотреть вопрос с разных сторон. Например, работник пришел к начальнику с требованием заработной платы - иначе уволится. Он аргументирует это следующим образом: что в других учреждениях за подобную работу платят намного больше, что на такую сумму семейному человеку сложно прожить и т. п. Выслушав подчиненного, начальник отвечает: "Все это верно, но вы не учли несколько факторов: на рынке труда вакансий по данной специальности мало, а вот специалистов в этой области достаточно, что говорит о сложности трудоустройства на аналогичное место. К тому же, должен согласиться, что у нас зарплаты небольшие, но зато мы предоставляем полный социальный пакет, в отличие от многих компаний". После такой аргументируемой речи подчиненному ничего не остается делать, как согласиться с работодателем.

Метод бумеранга

При правильном применении и с изрядной долей остроумия данный метод предоставляет возможность применять «оружие» собеседника против него самого. Этот метод не содержит силу доказательства, но помогает оказать сильное воздействие на аудиторию. В качестве примера рассмотрим ситуацию из жизни известного поэта: на одном из своих выступлений перед жителями Москвы и ее районов Маяковского спросили: "Вы кто по национальности? Раз вы родом из Багдати, соответственно, можно полагать, что вы грузин, да?" В свою очередь Владимир Владимирович ответил: "Все верно, среди грузин - я грузин, с русскими я русский, а среди немцев я был бы немцем". В это время из зала поступил следующий вопрос "А среди дураков?" На что Маяковский спокойно ответил: " А среди дураков я впервые".

Метод расчленения

В классификации активных приемов аргументирующей речи специалисты выделяют этот метод, который применяют довольно часто в процессе диалога, дискуссии и беседы. Его суть состоит в контраргументации: анализ сказанного оппонентом по частям, одни из которых критикуют, другие одобряют. В процессе беседы необходимо обратить внимание на реакцию собеседника, его ответ на оценку и, ориентируясь на нее, вычленить слабые моменты и разбить монолог на ясно различимые части: "это ошибочно", "это точно" и другое. В качестве примера приведем следующий текст аргументированной речи: «Я полностью согласна с вами о качестве работы нового складского хозяйства, но есть и те моменты, в которых стоит усомниться: трудности в получении сырья, длительные задержки поставок, медлительность администрации".

Метод игнорирования

Суть данного метода заключается в следующем: в том случае, когда какой-либо факт, изложенный оппонентом, не может быть опровергнут, его можно просто проигнорировать. Человеку кажется, что его собеседник придает значение тому, что, по его мнению, не столь важно. В таком случае необходимо констатировать это и проанализировать.

Метод видимой поддержки

Такой метод требует более тщательной подготовки, использовать его целесообразно в тех случаях, когда вы выступаете в качестве оппонента. Суть заключается в следующем: например, в процессе дискуссии собеседник изложил факты, доказательства и аргументы по определенной теме, а теперь ваш черед. Но стоит учесть, что в начале своей речи вы ему совсем не возражаете и не противоречите. К тому же приветствуется идти на помощь, приводя новые аргументы в его пользу. Но все это необходимо делать исключительно для видимости. После того как собеседник и аудитория расслабились, можно переходить к контрудару. Приблизительная схема выглядит таким образом: «Полностью с вами солидарна. Однако в подтверждение вашего тезиса вы не упомянули некоторые факты… (необходимо перечислить какие), но это еще не все, потому что…» Далее наступает черед ваших весомых доказательств, фактов, контраргументов.

Особенности письменной формы

Цель как устной, так и письменной аргументированной речи сводится к убеждению собеседника в правильности того или иного положения, заставить его принять определенные мнения, взгляды. По своему содержанию аргументы делятся на группы:

• Логические - направлены к разуму собеседника. Например, это могут быть цитаты из авторитетных источников, научные аксиомы, статистические данные, положения официальных документов и законов, а также примеры из жизни или художественной литературы.
• Психологические - способны вызвать у адресата определенные эмоции, чувства, эмоции, которые формируют какое-либо отношение к описываемому предмету, явлению, человеку. Это могут быть: ссылки на авторитетные источники, эмоциональная убежденность пишущего, примеры, которые способны вызвать эмоциональный отклик адресата (честь, сострадание, совесть, долг и др.).

Структура письменной речи заключается в главном тезисе, плавно перетекающий в основные аргументы и заканчивается четким и ясным выводом.

Общие правила

Чтобы добиться успеха в ораторском искусстве, необходимо придерживаться нескольких важных правил эффективной аргументации:

• Для начала создайте текст аргументирующей речи, в которой будет четко и ясно сформулирован тезис.
• После чего стоит проанализировать ситуацию с различных сторон и подготовить максимальное число аргументов.
• Перед тем как убеждать в своей правоте окружающих, необходимо изначально убедить самого себя.
• Попробуйте встать на сторону аудитории или потенциального реципиента, спрогнозировать их возможные контраргументы и подготовить грамотный аргументирующий ответ.
• Старайтесь сочетать рациональные и эмоциональные аргументы.
• Не стоит нагромождать аргументирующую речь избыточными элементами: необходимо избегать использование тавтологии, а также применение лишних слов или фраз.
• Проверьте аргументирующий текст на логические ошибки.
• Следует использовать максимально универсальные аргументы.
• При выступлении с аргументирующей речью, темы которых могут быть разнообразны, перед аудиторией важно помнить о правиле избирательности аргументов, так как основой любого убеждения являются специально подобранные факты, с учетом образования, социального статуса, пола и возраста, уровня знаний, интересов, религиозного и политического положения собеседников. Стоит отметить, что один и тот же аргумент не может быть на сто процентов эффективен для каждого человека.

Помимо вышеперечисленного, высокую эффективность несут в себе три следующих правила известных мудрецов, которые использовались много веков назад, а также нашли применение в современном искусстве убеждения.

Правило Гомера

Правило древнего поэта заключается в том, чтобы тщательно готовиться к предстоящему убеждению и подбирать исключительно качественные аргументы в свою пользу. Как правило, их условно можно разделить на сильные, средние и слабые. Правило Гомера гласит: начинать убеждение необходимо с сильных, после чего можно добавить несколько средних, а заключительным должен стать самый сильный аргумент. Что касается слабых, то их лучше совсем не использовать. Чтобы добиться положительного результата, не стоит начинать свою речь с того, что вы хотите получить от аудитории и что она должна сделать. Подобными действиями можно вызвать отторжение публики, поэтому стоит приводить аргументы в указанной последовательности.

Правило Сократа

Наверное, многие знакомы с правилом "трех да", основоположником которого был Сократ - мудрец, владевший в совершенстве искусством убеждения. Суть этого правило заключается в том, чтобы сформулировать вопросы таким образом, на которые собеседник не сможет ответить отрицательно. Этот способ помогает искусно подвести собеседника к самостоятельному принятию чужой точки зрения.

Правило Паскаля

Данное правило гласит о важности сохранения лица своего собеседника. Иными словами, не стоит загонять оппонента в угол, унижать в убеждении достоинство человека, посягать на авторитет и свободу его личности. Как говорил сам Паскаль: «Ничто не разоружает так, как условия почетной капитуляции». Поэтому не стоит забывать, что убеждения в отрицательном ключе не работают.

Несомненно, применяя активные приемы аргументирующей речи, необходимо к каждому собеседнику найти свой подход. Тщательно организованный процесс по оказанию воздействия на определенного человека или аудиторию, при правильном отборе убеждающих методов, в большинстве случаев должен принести желаемые результаты. Но стоит отметить, что не все люди поддаются убеждению. Многочисленные исследования показали, что воздействию не поддаются следующие:

• Лица с "бедной" фантазией, которые не способны к яркому восприятию эмоциональных образов и не наделены богатством воображения.
• Замкнутые и закрытые люди со свойственным им проявлением признаков отчужденности.
• Такие личности, для которых важнее собственные переживания, нежели проблемы группы людей.
• Собеседники с ярко выраженными признаками агрессии, а также с явной потребностью во власти над окружающими.
• Люди, проявляющие открытую враждебность к другим.
• Одними из самых сложных в убеждении людей считаются инвалиды с параноидными тенденциями (таким лицам свойственна чрезмерная подозрительность, агрессия к различным действиям окружающих, формирование сверхценных, а порой неадекватных, идей). К ним же специалисты относят людей с ярко выраженным антисоциальным поведением.